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全攻全守采购优势谈判体系的建立,马晓峰内训课程




培训课纲 课纲下载培训讲师:马晓峰
培训关键词:采购培训

《全攻全守采购优势谈判体系的建立》课纲内容:

【参加对象】(适用于采购谈判人员,而非销售)试图通过成本分析来获取筹码的采购及采购管理人员(拒绝通过课程来获取语言技巧人员)成本分析、合同管理、采购成本分析人员、采购成本核算人员、供应商管理人员、SOURCING、BUYER、及采购谈判从业者。

学习收益:
◇ 数据拆分能力
◇ 谈判筹码的获取
◇ 如何将成本数据转换为谈判筹码
◇ 成本分析的体系建设
◇ 合同中如何明细价格及量化价格
◇ 谈判中如何应对涨价的独门绝技
◇ 1+1+1+1…合同的撰写技能
◇ 全攻全守的谈判体系的掌握
◇ 数据的分析使用的12个要素


培训大纲:

第一部分  采购谈判前的准备与执行
Part 1 Implement and prior to purchase negotiations
1、供应商谈判应注意的问题
Problems in negotiation with suppliers
2、供应商管理与供应商关系管理—供应商全面评估
Supply management and supply relation management——Suppliers evaluation
(1)总体情况overall
(2)生产能力manufacturing
(3)技术研发 R&D
4)质量管控 quality
(5)物流与交期logistics Delivery
(6)财务 FINACAL
(7)计划 planning
(8)原材料采购procurement
3、如何将以上内容作为谈判的筹码
How to evaluate the results as a bargaining chip
4、How to do——Case study:BASF (single source, how to do)与BASF的博弈 ,我们应注意什么,强势供应?#35848;?#25105;们的教训:
Changing the way of purchase is a great help to the negotiations
5、采购谈判筹码的收集 
Collect bargaining power
--成本结构   structure of cost
--延期的数据  Data of delayed delivery
--质量不达标  Quality is not up to standard
6、采购谈判的工具
Tools of negotiation
--MOQ  最小订货量
--Variety, Small batch  多?#20998;中?#25209;量
Case study-ROLE PLAY
7、突发事件的协调
Contingency control and communication with suppliers


第二部分:与供应商谈判过程中的风险问题与解决
Part 2  A fine problem with the process of supplier cooperation;How to solve the problem from the root
1、?#31361;?#30340;罚款的原因是什么,不同的原因的应有不同的应对的措施
What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures
2、罚款是手段不是目的,备份的方案是什么
Penalty is a means is not the purpose,What is the backup program.
3、与其罚供应商不如去帮助和改善供应商,我们改怎么做
Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier
4、利用合同,采购合同的管理体系
Procurement contract management system
——什?#35789;?+1+1合同
——Plug and play
——谈判的结果如何落实到合同上
——How to ring-fenced the terms of the contract


第三部分:价格的分析与谈判筹码
Part 3 Event of costs and bargaining power
1、成本的分析的核心是价格结构的拆分  Structure of cost(breakdown)
-材料 Raw material cost
-加工 Manufactory cost
-人工成本 labor cost
-财务费用  finical expenses
-管理费用  management expenses
-技术费用  R&D expenses
-物流费用  Logistics expenses
-税收及利润 tax and profit
2、财务成本分析的工具  Tools of analysis
-杜邦分析 Du Pont analysis
获取供应商利润、?#21183;?#21644;库存周转率
How to get profit、payment term and turn over about suppliers
3、如何应用到谈谈判中去
How to apply to the negotiation

第四部分:关于交期的谈判
Part 4   About OTD (on time delivery)
1、交期不达标的原因分析
Analysis of causes
-物流的原因The reason of logistics
-产能的原因The reason for the shortage of capacity
-计划的变更Rush order or change forecast
-不要忽略;由于我们本身结账不及时也会挫伤供应商送货的积极性
Don't ignore:Our own payment is not timely
2、交期要跟踪,要利用甘特图 follow delivery
-Follow map for delivery
-Tools: Gantt Table

第五部分:关于产?#20998;?#37327;的谈判
Part 5  About quality(QA、QC、IQC、SQE)
1、质量管理的核心是防?#21152;?#26410;然
Nip in the bud is the core of quality of product
2、谈判要尊重数据
Negotiation should respect data
3、数据要尊重工具,数据获取很重要
How do I get data through tool?
4、如何展示质量数据
How to show data to suppliers?

第六部分:采购谈判技巧
Part 6 Skill of Negotiation
1、采购谈判应具备的硬件和软件
We need jetton of negotiation, how to do?
2、定位,不同的供应商的SWOT 分析
SWOT analysis of negotiating parties
3、采购谈判的方法 Skill of negotiation
----听的技巧   listening
Case study:卡特的文档管理让供应商彻底妥协
----以退为进   Retreat in order to advance
?有效谈判的实施要点,要退的有威胁
Main points of the implementation of the three stages in negotiations
?应对于供应商进的技巧
Negotiation strategies and techniques for dealing with them
?如何让他有效
Negotiating effectively
----谁先报价   who is first quote?
----?#24039;?#25198;演   Use tools: Role-play
Case study
4、谈判的收尾与谈判后的总结
Ending of negotiation

总结:谈判是筹码的结晶,不单纯是技巧……
RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......

● 讲师介绍

马晓峰先生
德国汉堡大学供应链管理、复旦大学博士、美国华盛顿大学访问学者,资深采购及物流领域专家。美国运输工程师协会会员、美国物流管理协会会员、美国工程采购协会会员、中欧商学?#21644;?#32856;教授。
企业经历
现?#38382;?#30028;著名500强企业中国区物流总监,全面负责各工厂的物流系统的改善和优化。之前任2家世界500强企业采购经理、物流经理;中国第三方物流有限公司首席技术官,上海司达物流信息系统管理有限公司总经理。曾任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监,上海张江高科控股公司MRP系统实施主管,并曾担任IBM公司战略咨询部(原普华永道咨询公司)供应链设计的高级顾问。并先后受聘托马森中国公司、埃森哲中国公司物流顾问。马晓峰先生曾接受国际最先进的供应链和物流管理的系统学习,擅长供应链和物流系统,工厂制造系统、具有丰富的ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、PM的?#23548;?#32463;验,其丰富的?#23548;?#21644;咨询案例分享结合开放互动授课风格,获得了极高的课程满意率。其出色的问题分析和解决能力为所服务企业获得一?#30053;?#36175;和认可。
咨询经验
◇ 参与海尔国?#39318;?#21160;化物流中心的方案规划,参与海尔集团空调事业部、超市设备事业部、电热器事业部的物流改造项目的二期工程
◇ 参与沈阳金杯汽?#23548;?#22242;M1项目(轿车生产线)的物流规划项目
◇ 主持和主导上海物资集团上海长桥物流基地物流规划与建设项目(一期)
◇ 参与国家级大型项目建设“上海洋山(地处南汇区)深水港物流园区的前期规划”
◇ 参与?#26412;┫执?#27773;车仓库扩建与改造、物流咨询、仓储设备采购、条码系统和仓库管理系统的导入项目
◇ 主导?#21672;?#38598;团仓库管理与供应链管理咨询项目
◇ 参与罗?#29616;?#33647;(Roche)仓库管理改造咨询项目
◇ 主导福州实达(Start)电脑设备有限公司供应链一体化管理咨询项目
◇ 主导武汉卷烟厂“红金龙物流配送中心”的物流咨询与规划项目
授课风格
风格活泼、生动,案例剖析深刻;丰富的专业知识,出色的现场解决问题能力得到?#25628;?#21592;认可与好评。马老师的物流及供应链管理系列课程,融入其多年的实战经验与先进的管理理念,内容丰满、实用。
服务?#31361;?/strong>
安盛药业、眼力健(杭州)制药、BASF、惠氏—百宫制药、?#36864;?#22827;维生素、青岛海尔集团、广东美的集团、汉高化工、ICI卜内门油漆、福州实达电脑集团、西门子芜湖VDO电子、天津通用半导体、广州摩恩(Moen)水龙头、英维斯(青?#28023;?#25511;制器、珠海?#35780;?#28006;电子、深圳大亚湾电站、瑞士迅达电梯上海物流中心、国际香料中国(广州)有限公司、APL上海公司、K-LINE中国有限公司、史克、高乐高、佳通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、NYK、美特斯邦威、百信药业、上药物流、?#26412;?#22025;里物流中心、NEC等数百家知名企业。
企业反馈
案例水准高,专业知识丰富,?#23548;?#24615;强。
——上海理光
马老师讲课比较生动,案例也比较多,能很容易理解原本较为枯燥的内容。
——苏州爱普生有限公司
全面的理论知识,对企业管理和行业非常有研究。
——安弗施无线射频系统(上海)有限公司

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固?#22467;?20-34071250、34071978 值班手机:13378458028(可加微信) 传真:020-34071978
地?#32602;?#24191;州市天河区东站路1号;常年法律顾问:?#26412;?#24066;双全律师事务所 邓江华主任律师
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